PROБИЗНЕС

7 качеств успешного продавца
о PROдажах

КАК ВЫБРАТЬ ХОРОШЕГО ПРОДАЖНИКА?

Многие руководители мечтают найти готовых супер-продажников,  которые будут выполнять и перевыполнять планы продаж, приносить максимальную прибыль компании.

Как облегчить задачу поиска таких «звёзд» на этапе отбора?

Цель оценки кандидата состоит в том, чтобы с достаточной степенью вероятности еще до принятия его на работу предсказать, как он будет ее выполнять.

Как выбрать хорошего продажника

Для начала нужно определить те требования, которые предъявляет к продажникам ваша компания.

  • Что конкретно они должны делать?
  • Какие задачи вы ставите перед ними?
  • Какие их действия будут приносить наибольший результат?
  • Какие личностные качества должны быть у кандидата, чтобы быть успешным продавцом в вашей компании?

В одной организации факторами успеха могут быть навыки межличностного общения, умение легко завязывать дружеские контакты, в другой – навыки эффективного принятия решения, энтузиазм, в третьей – способность самостоятельно работать в условиях неопределенности, настойчивость, терпимость к отказам и агрессии.

Соединив личностные качества с содержанием работы продавца, мы получим идеального кандидата на должность менеджера по продажам.

На собеседовании обращайте внимание на СЕМЬ КАЧЕСТВ УСПЕШНОГО ПРОДАВЦА

1. СПОСОБНОСТЬ ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ

Вспомните, у кого вам приятнее покупать? Какие качества продавца вас подвигнут на покупку? Напористость, когда понимаешь, что от продавца никуда не деться и покупаешь, только чтобы он отстал? Или когда видишь, что продавец честен, прекрасно знает товар, стремится понять, что именно вам нужно и предложить наилучшее решение?

Доверие к продавцу вызывает у клиента уверенность в вашей компании и продукту, оно является основой для построения долговременных отношений.

Посмотрите на кандидата, послушайте, что и как он говорит – вызывают ли доверие его слова? Верите ли Вы ему?

2. АКТИВНОСТЬ, ЭНЕРГИЧНОСТЬ

Готов ли продажник совершать огромное количество звонков, встречаться с множеством клиентов? Продажи – чистая математика. Чем больше встреч – тем больше продаж.  Из двух продавцов с равными навыками, опытом, интеллектом, знаниями о продаваемых продуктах более успешным будет тот, кто более упорен, у кого остается больше сил на «лишний» звонок или визит к клиенту.

Расспросите у кандидата, как строится его день, чем он занимается в свободное время? Если он достаточно мобилен, выбирает активные виды отдыха – Вы получите менеджера, который с удовольствием будет ездить на встречи.

Если Вам нужен человек, совершающий «холодные» звонки – здесь потребуются несколько другие качества: усидчивость, методичность, терпеливость.

Вы также можете спросить, были ли неудачи в его работе, жизни, как он с ними справляется. Очень важно понять – готов ли он подняться и идти дальше, учась на своих ошибках? Или малейшая неудача, отказ или грубость будут надолго выбивать его из колеи?

3. СТРЕМЛЕНИЕ К ПОЛУЧЕНИЮ ИНФОРМАЦИИ

Хороший продавец должен не только быть в курсе последних изменений в своей отрасли, новых технологий,  продуктов, услуг, но и хорошо знать своих конкурентов, их предложения, акции, цены…

Если кандидат не поленился, нашел информацию о вашей компании; может назвать ваших конкурентов; представляет, в чем отличие ваших предложений от предложений конкурентов – так же тщательно он будет изучать и клиентов и предлагать для них наилучшие решения.

4. ГОТОВНОСТЬ УЧИТЬСЯ

Лучшие продавцы непрерывно учатся, используя любые источники. Если у продажника нет стремления получать новые знания и умения, совершенствовать свои навыки – никакие тренинги по продажам ему не помогут.

Спросите у кандидата, какие книги он читал в последнее время, какие тренинги проходил, какие фильмы, передачи любит смотреть и что полезного он из них выносит для себя – это даст Вам понимание, стремится ли он развиваться, готов ли постоянно самосовершенствоваться.

5. ГИБКОСТЬ

Продавец должен научиться подстраиваться под клиентов в соответствии с их потребностями и психологическими особенностями. Умение воспринимать изменения в поведении клиента, мгновенно и точно оценивать ситуацию и корректировать свои действия – важные качества успешного продавца.

Если потенциальный продавец, пришедший к вам на собеседование, слишком часто перебивает вас, невнимательно слушает или настаивает на своем, не обращая внимания на ваши аргументы, будьте бдительны! Подобную манеру поведения он может избрать и по отношению к вашим клиентам.

6. УМЕНИЕ СТРОИТЬ ОТНОШЕНИЯ

У наиболее успешных продавцов навык построения отношений выражается в том, что многие деловые контакты перерастают в многолетнюю дружбу; они умеют продемонстрировать людям, что они им интересны и значимы. Продавцу необходимо понимать, что главное для него – не сиюминутная  прибыль, а долгосрочные позитивные деловые отношения с клиентом, который в итоге станет постоянным и эту самую прибыль принесет в гораздо большем объеме.

Разумеется, при этом продажник должен уметь соблюдать баланс между потребностями клиента и интересами своей компании.

Спросите у кандидата, какие цели он ставит перед собой при общении с клиентом? Если единственная цель – получение прибыли – не ждите от него поддержания отношений с покупателями. Если же, кроме получения прибыли, он называет одной из целей «завязать отношения» – Вы получите не только стабильную прибыль за счет постоянных клиентов, но и приток новых за счет их рекомендаций своим знакомым.

7. МОТИВАЦИЯ ДОСТИЖЕНИЯ

Компании тратят значительные средства, чтобы мотивировать своих продавцов работать лучше и продуктивнее. Однако, не внешняя, а именно внутренняя мотивация к успеху заставляет продавцов вставать раньше, оставаться на работе позже и делать больше звонков, в выходные торопиться на тренинг и покупать последние книжные новинки.

Обратите внимание, как кандидат задает вопросы о будущей зарплате. Если для него важен размер окладной части – скорее всего, он будет выполнять лишь то, что входит в его обязанности, не больше.

Если же он интересуется схемой мотивации, процентами от продаж, бонусами за объем; выясняет, что именно от него будет требоваться для получения определенной суммы – значит, он готов на активные действия, готов работать и зарабатывать.

Эта статья поможет Вам обратить внимание на личностные качества Ваших будущих продажников при собеседовании.

А оценить их способность к выполнению той или иной задачи поможет «Система оценки по модели DISC»

Автор: Джерих Людмила

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!

 

Отзывы о тренингах

Кухтиченко Лиана, продавец-консультант ювелирного салона

Очень понравилось, постараюсь воспользоваться данными навыками. Тренинг проведен профессионально, доступным языком, и это заставляет двигаться вперед. Огромное вам спасибо!

Тренинг Секреты продажи ювелирных изделий

милости PROсим!

Сейчас 198 гостей онлайн

оPROсник

Какие тренинги вам наиболее интересны?
 

 

You are here  : PROглавное о PROдажах 7 качеств успешного продавца
Яндекс.Метрика