PROБИЗНЕС

7 качеств успешного продавца
о PROдажах

КАК ВЫБРАТЬ ХОРОШЕГО ПРОДАЖНИКА?

Многие руководители мечтают найти готовых супер-продажников,  которые будут выполнять и перевыполнять планы продаж, приносить максимальную прибыль компании.

Как облегчить задачу поиска таких «звёзд» на этапе отбора?

Цель оценки кандидата состоит в том, чтобы с достаточной степенью вероятности еще до принятия его на работу предсказать, как он будет ее выполнять.

Как выбрать хорошего продажника

Для начала нужно определить те требования, которые предъявляет к продажникам ваша компания.

  • Что конкретно они должны делать?
  • Какие задачи вы ставите перед ними?
  • Какие их действия будут приносить наибольший результат?
  • Какие личностные качества должны быть у кандидата, чтобы быть успешным продавцом в вашей компании?

В одной организации факторами успеха могут быть навыки межличностного общения, умение легко завязывать дружеские контакты, в другой – навыки эффективного принятия решения, энтузиазм, в третьей – способность самостоятельно работать в условиях неопределенности, настойчивость, терпимость к отказам и агрессии.

Соединив личностные качества с содержанием работы продавца, мы получим идеального кандидата на должность менеджера по продажам.

На собеседовании обращайте внимание на СЕМЬ КАЧЕСТВ УСПЕШНОГО ПРОДАВЦА

1. СПОСОБНОСТЬ ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ

Вспомните, у кого вам приятнее покупать? Какие качества продавца вас подвигнут на покупку? Напористость, когда понимаешь, что от продавца никуда не деться и покупаешь, только чтобы он отстал? Или когда видишь, что продавец честен, прекрасно знает товар, стремится понять, что именно вам нужно и предложить наилучшее решение?

Доверие к продавцу вызывает у клиента уверенность в вашей компании и продукту, оно является основой для построения долговременных отношений.

Посмотрите на кандидата, послушайте, что и как он говорит – вызывают ли доверие его слова? Верите ли Вы ему?

2. АКТИВНОСТЬ, ЭНЕРГИЧНОСТЬ

Готов ли продажник совершать огромное количество звонков, встречаться с множеством клиентов? Продажи – чистая математика. Чем больше встреч – тем больше продаж.  Из двух продавцов с равными навыками, опытом, интеллектом, знаниями о продаваемых продуктах более успешным будет тот, кто более упорен, у кого остается больше сил на «лишний» звонок или визит к клиенту.

Расспросите у кандидата, как строится его день, чем он занимается в свободное время? Если он достаточно мобилен, выбирает активные виды отдыха – Вы получите менеджера, который с удовольствием будет ездить на встречи.

Если Вам нужен человек, совершающий «холодные» звонки – здесь потребуются несколько другие качества: усидчивость, методичность, терпеливость.

Вы также можете спросить, были ли неудачи в его работе, жизни, как он с ними справляется. Очень важно понять – готов ли он подняться и идти дальше, учась на своих ошибках? Или малейшая неудача, отказ или грубость будут надолго выбивать его из колеи?

3. СТРЕМЛЕНИЕ К ПОЛУЧЕНИЮ ИНФОРМАЦИИ

Хороший продавец должен не только быть в курсе последних изменений в своей отрасли, новых технологий,  продуктов, услуг, но и хорошо знать своих конкурентов, их предложения, акции, цены…

Если кандидат не поленился, нашел информацию о вашей компании; может назвать ваших конкурентов; представляет, в чем отличие ваших предложений от предложений конкурентов – так же тщательно он будет изучать и клиентов и предлагать для них наилучшие решения.

4. ГОТОВНОСТЬ УЧИТЬСЯ

Лучшие продавцы непрерывно учатся, используя любые источники. Если у продажника нет стремления получать новые знания и умения, совершенствовать свои навыки – никакие тренинги по продажам ему не помогут.

Спросите у кандидата, какие книги он читал в последнее время, какие тренинги проходил, какие фильмы, передачи любит смотреть и что полезного он из них выносит для себя – это даст Вам понимание, стремится ли он развиваться, готов ли постоянно самосовершенствоваться.

5. ГИБКОСТЬ

Продавец должен научиться подстраиваться под клиентов в соответствии с их потребностями и психологическими особенностями. Умение воспринимать изменения в поведении клиента, мгновенно и точно оценивать ситуацию и корректировать свои действия – важные качества успешного продавца.

Если потенциальный продавец, пришедший к вам на собеседование, слишком часто перебивает вас, невнимательно слушает или настаивает на своем, не обращая внимания на ваши аргументы, будьте бдительны! Подобную манеру поведения он может избрать и по отношению к вашим клиентам.

6. УМЕНИЕ СТРОИТЬ ОТНОШЕНИЯ

У наиболее успешных продавцов навык построения отношений выражается в том, что многие деловые контакты перерастают в многолетнюю дружбу; они умеют продемонстрировать людям, что они им интересны и значимы. Продавцу необходимо понимать, что главное для него – не сиюминутная  прибыль, а долгосрочные позитивные деловые отношения с клиентом, который в итоге станет постоянным и эту самую прибыль принесет в гораздо большем объеме.

Разумеется, при этом продажник должен уметь соблюдать баланс между потребностями клиента и интересами своей компании.

Спросите у кандидата, какие цели он ставит перед собой при общении с клиентом? Если единственная цель – получение прибыли – не ждите от него поддержания отношений с покупателями. Если же, кроме получения прибыли, он называет одной из целей «завязать отношения» – Вы получите не только стабильную прибыль за счет постоянных клиентов, но и приток новых за счет их рекомендаций своим знакомым.

7. МОТИВАЦИЯ ДОСТИЖЕНИЯ

Компании тратят значительные средства, чтобы мотивировать своих продавцов работать лучше и продуктивнее. Однако, не внешняя, а именно внутренняя мотивация к успеху заставляет продавцов вставать раньше, оставаться на работе позже и делать больше звонков, в выходные торопиться на тренинг и покупать последние книжные новинки.

Обратите внимание, как кандидат задает вопросы о будущей зарплате. Если для него важен размер окладной части – скорее всего, он будет выполнять лишь то, что входит в его обязанности, не больше.

Если же он интересуется схемой мотивации, процентами от продаж, бонусами за объем; выясняет, что именно от него будет требоваться для получения определенной суммы – значит, он готов на активные действия, готов работать и зарабатывать.

Эта статья поможет Вам обратить внимание на личностные качества Ваших будущих продажников при собеседовании.

А оценить их способность к выполнению той или иной задачи поможет «Система оценки по модели DISC»

Автор: Джерих Людмила

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!

 

Отзывы о тренингах

Михальченко Петр, руководитель отдела продаж

Умение выступать публично нужно не только тем, кто делает это перед большими аудиториями. Мне было важно научиться доносить свои мысли до подчиненных так, чтобы им захотелось следовать за мной. Думаю, теперь все получится!

Тренинг Ораторское мастерство

милости PROсим!

Сейчас 308 гостей онлайн

оPROсник

Какие тренинги вам наиболее интересны?
 

 

You are here  : PROглавное о PROдажах 7 качеств успешного продавца
Яндекс.Метрика